Sommaire d’un Plan d’actions commerciales

Conseils pour établir le plan de votre PAC

Le plan d’actions commerciales, pour être efficace, concis et clair, doit suivre un modèle simple de présentation. Outre le contenu qui doit être travaillé, je vous propose ici une trame à suivre pour préparer votre plan d’actions efficacement dans l’ordre.

Plan d’actions commerciales //

Chaque année, il est crucial de se pencher sur le plan d’actions à adapter à chaque situation ou tendances du marché. Le bilan annuel est établit pour ensuite se fixer de nouveaux objectifs pour l’année à venir. Apprendre de ce qui s’est passé et adapter ses actions, ses tactiques en fonctions de ses stratégies et son objectif.

Rapport de synthèse.

Rappeler l’objectif de l’entreprise et ses principales stratégies commerciales.

Le plan

1. Analyse de la situation
   Rappel du descriptif de l’hôtel, son environnement, son histoire // Mettre ses USP (Unique Selling Points) ou « facteurs clés de succès » // Rappel du positionnement de l’hôtel ou si des changements sont préconisés // Mise à jour des données du marché (les faits marquants de l’année écoulée) sur son marché (Ville, Région) et ses marchés sources (Pays, International) // Calendrier des vacances sur l’année à venir // Calendrier des festivals, évènements majeurs pour l’année à venir sur son marché // Tendances, besoins clients, les expériences et comment les équipes vont au delà, les améliorations produits.
2. Etude de la concurrence
   Analyse à jour sur ses principaux concurrents // Etat de la concurrence // Analyse SWOT (Forces Faiblesses, Opportunités Menaces) // Préconisations.
3. Développement d’activité des bureaux de vente
   Analyse à jour du volume de business apporté par les bureaux de vente, les réseaux de vente ou l’établissement est affilié // Bilan de l’année passée // Analyse des succès ou des échecs // Fixation d’objectifs pour l’année à venir.
4. Calendrier commercial des actions
   Présenter, sous forme de tableau par mois les actions commerciales menées // Déplacements salons par cible de clients // Déplacements villes cibles par marché // Déplacements pays cibles par marché.
5. Activité commerciale par segments de marché
   Présenter une analyse et des objectifs chiffrés par segment de marché de la situation : Marché Corporate – MICE – Individuels Loisirs // Présenter les comptes clés selon leur volume annuel générés // Bilan de l’année passée et objectifs de l’année à venir // Stratégies de positionnement des prix // Etat des contrats signés // Comparaison de la concurrence en terme de prix-produit // Stratégie de commissions pour les intermédiaires (Marché 5* = TO 20%, DMS 15%, Agences de Voyage 10%, OTAs en fonction des contrats).
6. Activité commerciale sur les marchés internationaux
   Présenter une fiche par marché international cible (Atout France et votre CRT peuvent vous transmettre les données à jour chaque année) // Analyse des tendances du marché – Situation économique – Situation touristique // Stratégies développées suivant les segments de marché // Agences ou réseaux cibles pour la commercialisation de la destination // Chiffres réalisés et objectifs.

Rapport des données chiffrées & annexes

Présenter les annexes du PAC // Grille des prix par yield (saison) et catégories de chambre // Calendrier des évènements sur l’année par date avec les prix par jour // Organigramme précis de l’équipe commercial avec par personne : la mission, les marchés couverts par personne, les zones géographiques traitées, les comptes sociétés gérés et la répartition des tâches par segment de marché si polyvalence.

Présenter le chiffre d’affaire par mois en objectif par rapport à l’année passée.

Présenter le budget des dépenses commerciales en fonction du plan d’actions présenté et par mois. Si en vitesse de croisière, sur le segment 5*, le budget Commercial & Marketing (incluant les frais de personnel) varie entre 4% et 8% du chiffre d’affaires total de l’entreprise, il peut s’élever de 10% à 20% pendant les premières années de lancement.